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市场方是机票营销中的真正推手

发布时间:2016-12-28 17:02:13    作者:h2c1314    来源:中国民航资源网    点击数:747

 近来,随着机票代理新政的推出及对代理人的规范化管理,航空公司的直销比例有了很大提高,机票代理市场驶入了新轨道,市场发挥了资源配置的决定性作用。特别是自今年旺季以来,航空公司机票营销人员“跑”市场的内涵发生了很大变化:即“跑”市场不再是单纯地推销机票,而是真正根据市场的需求,适时推出满足市场需求的产品和服务。因此,笔者认为,目前,市场已经成为机票营销的真正推手。作为航空公司的营销人员有必要适时转变观念,紧跟市场发展步伐,正确认识航空公司与代理人之间的关系。


  实际上,航空公司与机票代理人从来都不是相互对立的关系,更不是相互制约的利害双方;而恰恰相反,它们在机票市场上是相互合作的共同体。从全球范围来看,国外的航空公司和机票代理人的经营模式与国内有很大区别。一是几乎所有的国外知名航空公司的分销渠道都是多元化的,即便它们都有自己的旅游板块,仍然会与更多旅行社合作建立多元分销渠道,并不追求100%的直销比例。这也正是许多全服务型航空公司的活力所在。一般来讲,一些实力较强的全服务型航空公司的直销比例约在60%,这远高于国内同等规模航空公司的直销比例。

  二是对国外机票代理人而言,它们都是以旅行社的形式运营的,机票销售只是他们其中的一项服务。在航空市场不景气时,他们可以随时退出机票销售市场,并不影响他们的整体业务。在航空市场景气时,他们又可以迅速地进入市场。国外机票代理人的经营方式不仅仅是提供单一的“搬砖”式服务。这与目前国内机票代理人的经营模式和思维方式有较大差异。

  由此可以看出,无论是航空公司,还是机票代理人,都主要受市场和竞争的影响。

  目前,随着我国航空市场的不断成熟及OTA管理的日趋规范化,许多机票代理人已经主动开始转型,或者意识到转型的重要性。比如,为了适应市场需求,一些开展“商旅管理”业务的机票代理人和包含各种旅游服务的OTA,纷纷扩大了服务范围,增加了更多的旅游资源的内容。通过这样的转型,机票代理人开始把眼睛盯在市场上,也更注重服务产品的设计和服务质量的提升。

  航空市场与旅游市场已经形成了一个共同发展和相互促进的体系,这也是市场发展的必然结果,而机票代理人市场就是两者相互结合的一个契机,如果这个“契机”牢固和可靠,受益的不仅是两个市场,更多的是旅客。

  由此可见,作为国内航空公司的营销管理人员,如今要带着任务,主动地了解市场信息,推广航空公司的产品。首先,要深入到市场中去,切实了解旅游业的新产品和新服务,以推出契合市场需求的航空产品和服务,通过分销渠道把航空公司的产品和服务推广到旅游市场;其次,要主动站在市场前沿,与机票代理人加强沟通,共同发掘出新的客源和市场潜力,以收到双赢的效果。(王疆民)

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